Standford 대학의 “How to start a startup” 강의를 팟캐스트에서 듣고 정리한 내용입니다.

4번째 강의에서는 Adora Cheung이 강의를 진행합니다. 이전 강의만큼 귀에 정리가 잘되고 쏙쏙 들어오는 강의는 아니였지만, 젊은 나이에 Homejoy라는 가정청소부 서비스 사업을 하며 겪은 다양한 경험들과 함께 전달하고자 하는 강의 내용을 술술 풀어냅니다. Homejoy 사업이 성공적이지는 않았기 때문에, 일부 사람들은 그의 사업이 실패했다고 배울점이 없는 것 아니냐 라는 생각을 할 수도 있습니다. 하지만, 오히려 여러번 실패를 했기때문에 그의 강의가 더 가치가 있다고 개인적으로 생각합니다.

그러면 이번에는 어떤 제품 혹은 서비스를 만들어서 제공하고, 고객들과 의미있는 소통을 통해 더 나은 제품을 만들고, 이를 통해 소규모 사업이 어떻게 성장을 하게되는지에 대해 알아보겠습니다.

추가적으로 강의를 직접 듣고싶은 분들을 위해 영상 및 팟캐스트 링크를 남깁니다.

YouTube 강의 링크

팟캐스트 강의 링크

Speaker - Adora Cheung

• 현 Y Combinator의 파트너
• 과거 가정청소부 서비스 기업인 Homejoy의 최고 경영자
• 프로그래머

제품 혹은 서비스 제작

• 제품 혹은 서비스가 해결하려는 문제가 무엇인지 정확하게 알아야한다. * 그리고 어떻게 해결하려는 건지 한 문장으로 간결하게 정리가 가능해야함
• 제품의 시작은 좋은 아이디어지만, 제품화를 해야한다.
• 사용자들의 피드백없이 만든 제품은 쓰레기다.

그러면 도대체 어떻게 문제를 해결하는 좋은 제품이나 서비스를 만들 수 있을까?

1. 어떤 산업에 진입하려는건지 명확히 하기

“One is to really become a cog in that industry for a little bit.”

• 아이러니하게도, 사업을 하기전에 직접 동종 산업계에 몸을 살짝 담궈봐야함

• 오래 일하라는 것이 아니라, 처음 그 분야에 발을 들여놓은 사람으로서 어떤 문제들이 있고, 어떻게 그 분야의 산업이 돌아가는지 파악 하기 위해서임

• 서비스를 제공하고 싶으면, 직접 그 서비스를 해봐야함

• 이 과정을 통해 최소한 그 분야 산업에 전문가가 되어야함 _ 사업이 어떻게 돌아가는지 알기 때문에, 경쟁사들이 뭐뭐가 있고, 어떤 서비스를 어떻게 제공하고, 각 회사들의 재정상황이 어떤지를 알 수 있게됨 _ 이는 곧 새로운 사업 기회의 발견

2. 고객 정하기

• 처음 사업을 시작하면서, 집중 할 고객을 정해야함
• 초반에는 틈새 시장 고객부터 공략하기 * 그래야 제품 최적화도 쉽다.

3. 최고의 고객 경험을 만들어라

• 고객이 어떻게 당신의 제품을 발견하게 되고, 사용하게 되는지 설계해야함 _ 제품을 사용하면 무엇을 얻어가는지 _ 사용 후, 제품에 대한 코멘트는 어디에 남길 수 있는지 등
• 해결하려는 문제를 해결함과 동시에 고객에게 최고의 경험을 만들어주자

4. 최소한의 이용가능한 상품 만들고, 고객과 소통하기

” Temporary brokenness is much better than permanent paralysis”

• Minimal viable product (이하 MVP)는 문제 해결을 위해 최소한의 기능이 있는 상품을 뜻함

• 주변인 이외의 고객들의 피드백이 필요

• 고객이 제품을 원할 수 밖에 없는 상황이 있는 곳에 직접 찾아가서 고객을 모셔라

• 그리고 돈을 내고 제품을 사용한 고객들과 진정성있는 대화를 나눠라 _ 피드백을 통해 어떤 기능을 빼야하고, 필요한 기능이 무엇인지 알게 될 것이다. _ 온라인 설문조사, 인터뷰도 좋지만… * 직접 얼굴을 보고 대화를 하는 것이 최고

• 프로세스 자동화는 매력적이지만, 직접 해보면서 경험하고 이해하는 것도 매우 중요하다.

• 일반적인 고객보다는 현 상황에서 가장 중요한 고객에만 집중해라

• 프랑켄슈타인 같은 방법은 지향해라

  • 모든 피드백과 아이디어를 수용해서 바로 만들지는 말아라
  • 고객이 진정으로 원하는 것을 파악하고, 왜 그런 피드백을 주는지 핵심을 이해해라

사업 성장의 세가지 종류

” What you really should do is have a growth plan when you start out.”

1. 끈끈한 성장 (Sticky Growth)

• 기존 고객들이 돈을 더 내서라도 제품을 사용하려는 상황에서 발생
• 이러한 성장의 바탕은 좋은 고객 경험에서 출발함
  • 진짜 좋은 비즈니스는 한번 쓰고 ‘아… 다시는 안쓸래’ 이런 생각이 들게 하지 않음

2. 바이럴 성장 (Viral Growth)

• 소셜 미디어나 입에서 입을 통해 고객들이 당신의 제품에 대해 말하는 상황에서 발생
  • 그냥 좋은 경험이 아닌, 자꾸 알리고 싶을 정도로 좋은 경험을 주어야함
• 좋은 경험도 중요하나, 리퍼럴 프로그램 구성도 중요함
  1. 리퍼럴 시기
     • 제품 사용 후 혹은 고객이 적극적으로 알리려는 의지가 있을 때 등
  2. 리퍼럴 시스템
     • 예를 들면 친구 초대시 내가 10달러를 받고, 사용하면 그 친구가 10달러를 받는 리퍼럴 시스템
     • 수 많은 가능성중에서 가장 잘 작동하는 리퍼럴 시스템을 구축하고, 최적화가 필요함
  3. 리퍼럴 흐름
     • 리퍼럴 링크에서 시작하여, 어떻게 새로운 고객들이 회원가입을 하고 제품을 구매하게 되는지처럼 전체 리퍼럴 시스템의 흐름을 알아야함

3. 투자로 성장

• 재정적인 여유가 있다면, 투자해서 성장도 가능
• 단, 아무 의미없는 투자가 아닌 지속가능 해야하고, 투자한 만큼 회수가 되는 상황에서 해야함

3. 돈을 주는 관계
   • 돈이 많다면 돈을 써서 성장도 가능
   • 단, 지속가능해야하고 투자한 만큼 회수가 되어야함

이번 강의의 Take away point는 좋은 고객 경험을 주는 제품을 만들고, 고객들과 지속적으로 소통해라 로 생각하시면 될 것 같습니다.

이해가 안가는 부분이나 잘못된 정보가 있다면 코멘트로 남겨주세요! 다음 글에서는 페이팔의 공동창업자인 Peter Thiel “경쟁에서 벗어나라”에 대한 강의를 정리해보도록 하겠습니다.